Marja de contribuție a unui produs este diferența dintre prețul de vânzare și costurile variabile ale acelui produs. Suma rămasă contribuie la acoperirea costurilor fixe ale firmei, iar după ce acestea sunt acoperite devine profit. Calculul pe fiecare produs arată rapid care articole țin firma pe linia de plutire și care consumă timp, spațiu și bani fără să aducă ceva înapoi.
Ce este marja de contribuție și cum se calculează?
Marja de contribuție pe unitate se obține scăzând din prețul de vânzare fără TVA toate costurile care cresc odată cu fiecare bucată vândută. Formula are trei forme utile:
- Contribuția pe unitate = preț de vânzare − cost variabil pe unitate.
- Rata contribuției = contribuția pe unitate ÷ preț de vânzare × 100.
- Contribuția totală = contribuția pe unitate × cantitatea vândută într-o perioadă.
Costurile variabile includ, de regulă, materia primă sau marfa, ambalajul, transportul către client, comisioanele de plată și de platformă și orice plată calculată pe bucată. Chiria, salariile fixe, abonamentele și contabilitatea sunt costuri fixe și nu intră în acest calcul.
Cum arată analiza marjei de contribuție pe un exemplu concret?
Exemplul de mai jos descrie o firmă mică cu patru produse și costuri fixe lunare de 15.000 de lei. Cifrele sunt fictive și servesc doar la ilustrarea calculului.
| Produs | Preț (lei) | Cost variabil (lei) | Contribuție pe unitate | Rata contribuției | Vânzări pe lună | Contribuție totală (lei) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 100 | 60 | 40 | 40% | 300 | 12.000 |
| B | 50 | 20 | 30 | 60% | 200 | 6.000 |
| C | 200 | 170 | 30 | 15% | 100 | 3.000 |
| D | 40 | 42 | −2 | −5% | 150 | −300 |
Contribuția totală este de 20.700 de lei, iar după scăderea costurilor fixe rămân 5.700 de lei. Produsul C are cel mai mare preț, dar aduce doar 15% din fiecare leu încasat. Produsul D pierde bani la fiecare bucată, deci cu cât se vinde mai mult, cu atât rezultatul firmei scade.
De ce nu se împart costurile fixe pe produse?
Costurile fixe nu se împart pe produse în această analiză deoarece ele rămân aproape neschimbate chiar dacă un produs dispare din ofertă. Repartizarea chiriei sau a salariilor după o cheie aleasă arbitrar poate face ca un produs cu contribuție bună să pară neprofitabil. Scoaterea lui din ofertă ar lăsa aceleași costuri fixe de acoperit, dar cu mai puțini bani disponibili. Excepția o constituie costurile fixe legate strict de un singur produs, de exemplu un utilaj dedicat sau o licență plătită doar pentru el, care dispar odată cu acesta. Principiul este explicat pe larg în ghidul despre managementul financiar pentru non-finanțiști.
Cum se compară produsele când timpul sau spațiul este limitat?
Când firma are o resursă limitată, produsele se compară după contribuția obținută pe unitatea din acea resursă, nu după contribuția pe bucată. Resursa poate fi ora de lucru, ora de funcționare a unui utilaj, metrul liniar de raft sau capacitatea depozitului. Dacă produsul A cere o jumătate de oră de lucru, B un sfert de oră și C o oră întreagă, contribuția pe oră devine 80 de lei pentru A, 120 de lei pentru B și 30 de lei pentru C. Clasamentul se schimbă: B devine cel mai valoros. Pentru utilaje, baza de calcul se stabilește la fel ca în articolul despre costul pe oră de funcționare al fiecărui utilaj.
Ce se face cu un produs care are marja de contribuție mică sau negativă?
Un produs cu marjă de contribuție negativă se repară sau se scoate din ofertă, pentru că fiecare vânzare adaugă o pierdere. Variantele de lucru sunt, în ordine:
- Verificarea costurilor variabile. Uneori comisionul, ambalajul sau transportul gratuit sunt cele care îngroapă marja.
- Ajustarea prețului. Metodele de stabilire a unui preț nou sunt descrise în articolul despre prețul unui produs sau serviciu nou.
- Vânzarea la pachet cu un produs cu contribuție mare, când cele două se cumpără oricum împreună.
- Retragerea din ofertă, dacă nici una dintre variante nu aduce produsul pe plus.
Un produs cu contribuție mică poate rămâne în ofertă când aduce clienți care cumpără apoi altceva. Această legătură trebuie însă verificată în datele de vânzare, nu presupusă.
Cât de des se refac calculele de marjă?
Calculul marjei de contribuție se reface cel puțin o dată pe trimestru și ori de câte ori se schimbă prețul unui furnizor, un comision sau tariful de transport. Un tabel simplu, actualizat lunar, cu prețul, costul variabil și cantitățile vândute pentru fiecare produs este suficient. Rata contribuției poate deveni unul dintre indicatorii de performanță urmăriți în fiecare lună, alături de vânzări și de numerarul disponibil.
